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Steigern Sie Ihren Gewinn mit Cross Selling

Cross Selling ist eng verwandt mit „Up Selling“, bei dem ein Kunde überzeugt werden soll, das Produkt, welches er zu kaufen bereit ist, in einer höherwertigen Version zu erwerben. Sowohl beim Cross- als auch beim Up Selling sollten Sie sich aber unbedingt an folgende Regeln halten:

 

Immer der Reihe nach:

 

Zuallererst müssen Sie die erste Bestellung unter Dach und Fach haben, bevor Sie mit Cross- oder Up Selling beginnen. Wenn Sie voreilig versuchen, den Kunden von weiteren oder besseren Produkten zu überzeugen, gefährden Sie das ursprüngliche Geschäft.

 

Profit ist Pflicht:

 

Die von Ihnen im Rahmen des Cross Selling angebotenen zusätzlichen Leistungen müssen einen Gewinn abwerfen. Ebenso muss der Gewinn im Rahmen des Up Sellings durch das höherwertige Produkt verbessert werden. Nur durch eine entsprechende Erhöhung des Gewinnes ist der Zusatzaufwand zu rechtfertigen.

 

Behalten Sie den Bezug zum ursprünglichen Produkt im Auge:

 

Entfernen Sie sich mit Ihren Zusatzangeboten nicht zu weit vom ursprünglichen Produkt. Sinnvoll wäre es beispielsweise einem Kunden, der einen Anzug kauft, ein passendes Hemd und eine Krawatte anzubieten. Weniger gut wäre es dagegen, ihn mit einem Rasenmäher zu konfrontieren.

 

Planen Sie Ihr Programm:

 

Stellen Sie im Voraus fest, welche Zusatzangebote bei welchen Produkten Sinn machen. Schaffen Sie einheitliche Standards, welche Extras den Kunden angeboten werden sollen.

 

Schulen Sie Ihr Personal:

 

Sorgen Sie dafür, dass Ihre Mitarbeiter die für Cross und Up Selling notwendigen Kenntnisse besitzen. Vorraussetzung ist eine gute Kenntnis aller angebotenen Produkte sowie der verfügbaren Extras.

Machen Sie Probeläufe: Testen Sie Cross- und Up Selling zuerst mit Ihren besten Verkäufern. Diese können dann Ihre Erfahrungen an die anderen Mitarbeiter weitergeben.

 

Motivieren Sie Ihre Mitarbeiter:

 

Schaffen Sie ein Anreizsystem, welches Cross- und Up Selling entsprechend unterstützt. Ohne eine entsprechende Motivation der Mitarbeiter ist eine erfolgreiche Einführung von Cross- und Up Selling unmöglich.




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