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Key Account Management

Die Position eines Key Account Managers gewinnt besonders dann an Bedeutung, wenn man weiß, dass oft nur wenige Kunden – eben die Schlüsselkunden - einen überproportionalen Beitrag zum Umsatz liefern. In der Regel erwirtschaften die meisten im Business-to-Business-Geschäft tätigen Unternehmen mit etwa 20 % ihrer Kunden rund 80 % ihres Umsatzes. Diese Kunden müssen spezifisch und professionell bearbeitet werden, da der Verlust dieser Kunden ein großes Gefährdungspotenzial für das Unternehmen darstellt.

 

Vorreiter Konsumgüterindustrie

 

Vorreiter für das Key Account Management war die Konsumgüterindustrie. Nur selten ist heute ein Lieferant in der Lage, gegenüber seinem Kunden in der stärkeren Position zu sein. Zu gering ist die Anzahl der Kunden, zu groß die Anzahl der Wettbewerber und die Austauschbarkeit der Produkte.

 

Aufgaben

 

Kernaufgabe des Key Account Managers ist es deshalb, beim Kunden den Eindruck zu erwecken, dass die eigenen Produkte nicht beliebig austauschbar sind – und zwar ohne Preis- oder Konditionszugeständnisse machen zu müssen. Neben der professionellen Vor- und Nachbearbeitung der Kundengespräche ist der Kundenkontakt eine weitere wichtige Aufgabe des Key Account Managers. Ein Key Account Manager kann daher auch als Beziehungsmanager für vorhandene Kundenbeziehungen verstanden werden, der dafür verantwortlich ist, diese zu sichern und auszubauen. Resultat eines kompetenten Beziehungs-Managements ist ein positives Image des eigenen Unternehmens beim Kundenunternehmen.

 

Kenntnisse über den Kunden

 

Um seine Aufgaben erfüllen zu können braucht der Key Account Manager genaue Kenntnisse über den Kunden, die er aus dem Unternehmen (Controlling-, Marketing- oder EDV-Abteilung) erhalten kann oder sich selbst beschaffen muss. Mit diesen speziellen Daten ist es dem Key Account Manager möglich, für den Kunden individuelle, auf ihn zugeschnittene Konzepte zu erarbeiten und ihn so besser an das Unternehmen zu binden.

Die normale Verkaufsorganisation ist in der Regel mit dieser Aufgabe überfordert. Der Key Account Manager sollte jedoch nie vergessen, dass seine Lösungen nicht nur im Interesse des Kunden liegen, sondern auch zum Nutzen des Unternehmens beitragen sollten.




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